Comment nous avons levé 370 millions de dollars en pleine pandémie

… après que notre sponsor financier ait dit que c’était impossible.
D’autres ont sous-estimé notre entreprise. Alors, nous leur avons montré à quel point ils avaient tort.

PAR BRENDAN P. KEEGAN , PDG DE MERCHANTS FLEET

Ce devait être une réunion normale le vendredi à 8 heures du matin. Nous étions à 30 jours de la pandémie de COVID-19. Quatre-vingt-dix pour cent de nos employés travaillaient à domicile en toute sécurité et nous maintenions les flottes de nos clients sur la route. Notre mantra était « garder l’Amérique en mouvement ».

Deux minutes plus tard, rien n’était normal. La rencontre avec notre partenaire financier principal a duré moins de 120 secondes, et le message était clair et précis : « Il n’y a pas d’argent sur le marché pour vous, vos clients et votre croissance. Restez liquide et arrêtez votre financement. Nous sommes stylos vers le bas, nous ne pouvons rien faire pour vous."

Mon équipe a raccroché ses téléphones à différents endroits et j’ai envoyé une invitation à une vidéoconférence Zoom pour une réunion interne à 8 h 05. Pendant ces quelques minutes, mon esprit s’est précipité. J’ai réfléchi à nos options et j’ai rapidement réalisé que nous n’en avions qu’une.

Que se passe-t-il après "non"

Alors que les flux vidéo captaient les regards stupéfaits sur les visages de mon équipe, je les ai informés que nous allions maintenir le cap, continuer à financer et lancer une campagne que nous étions ouverts aux affaires. Il y avait de l’argent sur le marché. Nous aurions juste besoin de travailler deux fois plus dur pour le trouver. Nous ne suivrions pas les conseils de notre principal partenaire financier. Après tout, ils se concentraient sur tous leurs clients en difficulté à cause de la pandémie.

Voici un petit contexte. « Pandémie » était le mot sur toutes les lèvres, et les entreprises de la plupart des secteurs - ainsi que les investisseurs - s’accrochaient fermement à l’argent disponible. Du point de vue de la banque, c’était la quintessence d’un marché non dépensier. C’était également vrai dans notre secteur. Dans l’ensemble, l’industrie des flottes a connu une baisse de ses revenus de près de 40 %, et nombre de nos concurrents ont cessé de financer.

À l’époque, certains ne comprenaient pas bien que notre entreprise était en pleine phase de croissance. La croissance, comme l’élan d’équipe dans le sport, est le point culminant de nombreux facteurs, dont certains échappent au contrôle direct de tous. Il ne s’agit pas seulement d’avoir un bon produit ou service. Il s’agit également du marché, de la concurrence, de la culture d’entreprise et des personnes qui vous entourent.

En d’autres termes, si nous avions suivi les conseils qui nous ont été donnés et appuyé sur l’interrupteur « off » en termes de financement des clients existants et d’acquisition de nouveaux clients, il est tout à fait possible que nous n’ayons jamais pu le réactiver. Je n’étais pas prêt à prendre cette chance. L’essentiel était que nous avions besoin de financement pour soutenir la croissance, et la banque pensait que ce n’était pas le bon moment. Nous pensions qu’ils avaient tort.

Faire "l’impossible"

Au cours des 12 mois suivants, nous avons fini par lever un total de 370 millions de dollars auprès d’autres banques et sociétés d’investissement. Nous avons développé l’entreprise, pris grand soin de nos clients et obtenu de nouveaux clients dans le processus.

En fin de compte, je pense que nous avons réalisé ce que nous avons fait grâce à un choix fondamental, et c’était de nous concentrer sur la situation dans son ensemble. Bien sûr, se concentrer sur la situation dans son ensemble peut signifier beaucoup de choses différentes. Cela l’a fait pour nous aussi. Voici quelques façons dont nous l’avons fait et comment elles nous ont aidés à vaincre les obstacles.

1. Nous avons été transparents et avons pris soin de nos employés

Réussir dans toutes les circonstances, en particulier celles difficiles et imprévisibles, est beaucoup plus facile lorsque vous créez un environnement dans lequel les employés sont prêts et capables de donner le meilleur de leur travail. Une façon d’y parvenir est la transparence : personne n’aime avoir l’impression de ne pas savoir ce qui se passe, nous nous sommes donc assurés que nos employés en sachaient autant que possible sur les défis à venir et la stratégie que nous avions pour les surmonter. Nous avons également donné aux employés la possibilité d’assumer de nouveaux rôles qui leur donneraient plus de sécurité d’emploi. Nous avions déjà des gens formidables; nous avions juste besoin de nous assurer que nous les gardions et les traitions correctement.

2. Nous avons pris quelques coups à court terme

Le meilleur exemple est le fait que 250 clients nous ont appelés au cours de l’année pour nous expliquer en s’excusant qu’ils n’avaient pas l’argent pour continuer à payer pour notre service. Notre objectif était de trouver de l’argent, pas de le perdre, mais nous avons quand même gardé ces clients et avons trouvé des conditions par lesquelles ils pourraient rester en affaires. C’était notre façon de rester concentré sur la situation dans son ensemble. Ce n’était pas un plan de six mois, après tout. Nous voulions soutenir notre croissance pendant des années. Déjà, ce mouvement a porté ses fruits.

3. Nous avons cru en nous-mêmes

Les gens croient en des entreprises qui croient en elles-mêmes. Parfois, lorsque tout le monde autour de vous freine, c’est une bonne idée d’appuyer sur l’accélérateur avec les deux pieds à la place. (Astuce : ne l’essayez pas sur l’autoroute.) Pour que cela fonctionne, cependant, vous avez besoin d’une stratégie solide et de la confiance nécessaire pour vous y tenir. Nous savions que la route serait cahoteuse, mais nous nous sommes concentrés sur la destination, convaincus que notre entreprise était à la hauteur.

Alors que nous nous sommes détournés des secteurs de notre activité qui ralentissaient en raison de la pandémie, comme la location de fourgonnettes de camps d’été et les navettes d’hôtels, nous avons concentré nos efforts sur la fourniture de fourgonnettes à des industries qui explosaient, comme le commerce électronique. Nous avons mené des campagnes tout au long de 2020 pour nous assurer que nos clients savaient que nous étions ouverts aux affaires et là pour eux et pour que nos employés le sachent. Tout cela a payé - alors que l’industrie diminuait de près de 40 %, nous avons augmenté de 40 % parce que nous avons maintenu le cap et avons cru en nous-mêmes.

Je ne veux pas manquer de respect à une entreprise qui n’a pas survécu à la tempête COVID. Les règles du jeu n’ont jamais été équitables et de nombreuses entreprises n’avaient aucune chance de réussir dans ces circonstances. D’un autre côté, notre succès n’est pas dû non plus au hasard. Notre entreprise a eu de nombreuses occasions d’échouer, mais nous ne laissons jamais cela être une possibilité.

Ce n’est pas aussi simple que de dire « Si vous voulez réussir, vous le ferez », mais je crois fermement que garder les yeux rivés sur la situation dans son ensemble est le meilleur moyen de mettre la peur et l’incertitude à leur place et de mettre le paquet en votre faveur. . En nous concentrant sur notre plan d’affaires et nos stratégies de croissance à long terme, en restant positifs, puis en poursuivant nos attitudes optimistes par des actions concrètes, nous avons réussi à faire ce qu’on nous disait impossible. Et devinez quoi? Vous pouvez également.

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